Show Me the Money (edição 1533)

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Cajamarca, 1533

Os fornos de Cajamarca estão acesos há semanas.

Numa sala que um imperador inca encheu de ouro até uma linha traçada na parede, ferreiros espanhóis derretem placas de templos, cálices, lhamas e minúsculas espigas de milho douradas para fazer lingotes. Ninguém chora pela arte. Todo mundo está contando.

Porque os soldados sabem uma coisa com certeza: quando a fundição terminar, haverá uma divisão.

E quando ela vem, não é uma loteria. O quinto real vai primeiro para a Coroa, 262.259 pesos de 1.326.539 fundidos. O resto é dividido por posto e por função. Pizarro leva 57.222 pesos de ouro e 2.350 marcos de prata. Seu irmão Hernando leva 31.080 pesos. De Soto 17.740. Cada um dos sessenta cavaleiros, mais ou menos, recebe cerca de 8.880 pesos e 362 marcos de prata. Os soldados de infantaria recebem a metade disso, 4.440 pesos e 180 marcos.

Um cavalo, em 1533, era um investimento de capital e um sistema de armas. Pagava o dobro. Ninguém no acampamento pergunta por quê..

Acabamos de descrever o mais antigo esquema de recompensa proporcional da história do mundo ocidental, e ele foi escrito nas costas de uma conquista. Não muito elegante, admito. Mas olhe a mecânica: a regra existe antes da batalha, todo mundo a conhece, e o valor depende do que você trouxe para a mesa (um cavalo, uma espada, um comando).

Esse é um bom modelo para um programa de sugestões? Guarde a pergunta. Vamos chegar lá, e vamos encontrar também o sujeito que chegou tarde e achou a festa já acabada.

O navio que pagou uma vida

Mova a câmera para o mar, 1762.

A fragata britânica Hermione captura um navio do tesouro espanhol. A presa vale £519.705. A Royal Navy tem uma regra para isso também, escrita bem antes de alguém disparar um canhão: a presa é dividida em cotas fixas, e as cotas seguem a escada hierárquica do navio.

Os dois capitães recebem £65.000 cada um. Os tenentes £13.000 cada um. Um marinheiro comum recebe £485.

Leia de novo. Um capitão ganha cerca de 134 vezes o que ganha um marinheiro. Meio injusto? Talvez. Mesmo assim, £485 era dinheiro de verdade para um homem que puxava cordas, e todo marinheiro conhecia a aritmética antes de deixar o porto.

Repare no truque. A Marinha não pagava todos igual, e não pagava todos uma miséria. Pagava muito aos poucos que decidiam e arriscavam mais, e o suficiente aos muitos para mantê-los com fome. A regra era pública, os tribunais de presas verificavam o saque e os livros (os “prize books”) eram mantidos. A contabilidade, em outras palavras, tornava tudo crível.

Cruel, desigual e perfeitamente legível. É a parte que ainda podemos usar.

O homem que chegou tarde

De volta a Cajamarca, há um problema com o final feliz.

Diego de Almagro chega com reforços quando o resgate já foi recolhido. Seus homens não estavam na praça, não correram o risco, e pelas regras do acampamento recebem uma cota bem menor. O que é justo, no papel. Tente explicar isso a quem acabou de atravessar um oceano e um deserto..

Muitos historiadores leem esse ressentimento como uma das faíscas da longa briga entre Pizarro e Almagro, a que mais tarde terminou em guerra civil entre os conquistadores. De qualquer forma, a lição é mais simples, e não precisa de uma guerra para ser verdadeira.

Uma recompensa proporcional só funciona sob três condições:

Conhecida de antemão. A regra é anunciada antes do trabalho, não inventada à mesa.

Aplicada a todos. A mesma fórmula para o capitão e para o primo do capitão.

Ligada a algo verificável. Ouro na balança, um navio no tribunal de presas, uma economia nas contas.

Quando uma das três falha, o dinheiro não motiva ninguém. Ele cria um Almagro.

Hoje: três jeitos de pagar por uma ideia

Avançamos até o nosso século, onde o ouro virou uma caixa de sugestões e o Almagro trabalha no financeiro.

Quem	Como paga	Números
Washington State	Prêmio fixo em dinheiro por ideia aceita, por membro da equipe	2025: US$ 9,8 milhões economizados, US$ 10.000 por membro da equipe
Tennessee	Parcela da economia verificada, com um teto	Até 15% da economia, máximo de US$ 100.000
Toyota	Pequeno prêmio por toda ideia, seja qual for o tamanho	500 ienes por ideia, até 200.000 ienes

Três modelos, três filosofias. Washington paga um prêmio fixo e generoso quando a ideia pousa. O Tennessee é o modelo Cajamarca: você traz a economia, leva uma fatia. A Toyota paga quase nada, quase sempre, e conta com o hábito.

A comunidade lean adora debater isso. Mark Graban, no LeanBlog, conta um caso em que um esquema de US$ 20 por ideia na Toyota saiu pela culatra e defende manter os incentivos pequenos e ligados à implementação. John Maurer compara os prêmios médios, US$ 3,88 no Japão contra US$ 458 nos Estados Unidos.

Onde está então a contradição com a minha tese? Não há, se você ler com atenção. Prêmios pequenos e frequentes constroem o hábito. Prêmios proporcionais reconhecem quem move o ponteiro. Um bom sistema precisa dos dois níveis: os 500 ienes para todos, e a fatia estilo Tennessee para quem faz a fábrica economizar um milhão.

E quem faz a fábrica economizar um milhão, premiado com um certificado de papel e um aperto de mão, vai fazer as contas. Mais cedo ou mais tarde. Depois vai parar de mandar ideias, ou vai mandá-las para um concorrente.

O que fazer na segunda-feira

Então, da sala do ouro de volta ao chão de fábrica. Se você cuida de um programa de sugestões, aqui vão três movimentos.

Dois níveis. Um prêmio pequeno e rápido para cada ideia implementada, para construir o hábito. Por cima, um nível proporcional, uma porcentagem da economia verificada com um teto, para as poucas ideias que movem o ponteiro.

Publique a fórmula. Porcentagem, teto, quem verifica a economia, por quanto tempo a economia é medida. Antes de chegar a primeira ideia, não depois.

Feche o ciclo em público. Os tribunais de presas da Royal Navy não apenas pagavam, registravam. Conte à fábrica quem recebeu o quê e por quê.

O teto é a parte sobre a qual as pessoas brigam, e eu entendo por quê. O Tennessee para em US$ 100.000. Prefiro discutir o teto a discutir o princípio..

Ps. Pizarro não precisava de teto. Ele escrevia as regras, e por pura coincidência também era o primeiro da fila.

-B

Fontes

• William H. Prescott, History of the Conquest of Peru (Project Gutenberg, em inglês)
• Pedro Sancho, An Account of the Conquest of Peru (Project Gutenberg, em inglês)
• Esteban Mira Caballos, Un botín de leyenda: el rescate de Atahualpa (em espanhol)
• Infobae: Atahualpa y el oro del rescate (em espanhol)
• Oxford Reference: prize money (em inglês)
• Washington Secretary of State: State Productivity Board approves cash awards (em inglês)
• State of Tennessee: Employee Suggestion Program (em inglês)
• LeanBlog: Toyota, $20 per idea (em inglês)
• Business Excellence: reward improvement (em inglês)