Show Me the Money (edizione 1533)

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Cajamarca, 1533

Le fornaci di Cajamarca bruciano da settimane.

In una stanza che un imperatore inca ha riempito d’oro fino a una linea tracciata sul muro, fabbri spagnoli fondono lastre di templi, calici, lama e minuscole pannocchie d’oro per farne lingotti. Nessuno piange sull’arte. Tutti contano.

Perché i soldati sanno una cosa con certezza: quando la fusione finisce, ci sarà una spartizione.

E quando arriva, non è una lotteria. Il quinto reale va prima alla Corona, 262.259 pesos su 1.326.539 fusi. Poi il resto si divide per grado e per ruolo. Pizarro prende 57.222 pesos d’oro e 2.350 marchi d’argento. Suo fratello Hernando 31.080 pesos. De Soto 17.740. Ognuno dei sessanta cavalieri circa ne ottiene intorno a 8.880 pesos e 362 marchi d’argento. I fanti la metà, 4.440 pesos e 180 marchi.

Un cavallo, nel 1533, era un investimento di capitale e un sistema d’arma. Pagava il doppio. Nessuno nell’accampamento chiede perché..

Abbiamo appena descritto il più antico schema di premi proporzionali della storia del mondo occidentale, e l’hanno scritto sul retro di una conquista. Non elegantissimo, lo ammetto. Ma guarda la meccanica: la regola esiste prima della battaglia, tutti la conoscono, e l’importo dipende da ciò che hai portato al tavolo (un cavallo, una spada, un comando).

È un buon modello per un programma di suggerimenti? Tieni a mente la domanda. Ci arriveremo, e incontreremo anche quello arrivato tardi, che ha trovato la festa già finita.

La nave che ripagò una vita

Sposta la telecamera sul mare, 1762.

La fregata britannica Hermione cattura una nave del tesoro spagnola. La preda vale £519.705. Anche per questo la Royal Navy ha una regola, scritta ben prima che qualcuno spari un colpo di cannone: la preda si divide in quote fisse, e le quote seguono la scala gerarchica della nave.

I due capitani prendono £65.000 a testa. I tenenti £13.000 a testa. Un marinaio semplice £485.

Rileggi. Un capitano guadagna circa 134 volte un marinaio. Un po’ ingiusto? Forse. Eppure £485 erano soldi veri per un uomo che tirava cime, e ogni marinaio conosceva l’aritmetica prima di lasciare il porto.

Nota il trucco. La Marina non pagava tutti uguale, e non pagava tutti una miseria. Pagava molto a quei pochi che decidevano e rischiavano di più, e abbastanza ai molti da tenerli affamati. La regola era pubblica, i tribunali delle prede verificavano il bottino e i registri (i “prize books”) venivano tenuti. La contabilità, in altre parole, rendeva credibile il tutto.

Crudele, diseguale e perfettamente leggibile. È la parte che possiamo ancora usare.

Quello che arrivò tardi

Torniamo a Cajamarca, dove c’è un problema con il lieto fine.

Diego de Almagro arriva con i rinforzi quando il riscatto è già stato raccolto. I suoi uomini non erano nella piazza, non hanno corso il rischio, e per le regole dell’accampamento ricevono una quota molto più piccola. Il che è giusto, sulla carta. Provate a spiegarlo a chi ha appena attraversato un oceano e un deserto..

Molti storici leggono questo risentimento come una delle scintille del lungo litigio tra Pizarro e Almagro, quello che poi sfociò nella guerra civile tra i conquistadores. In ogni caso la lezione è più semplice, e non ha bisogno di una guerra per essere vera.

Un premio proporzionale funziona solo a tre condizioni:

Noto in anticipo. La regola è annunciata prima del lavoro, non inventata al tavolo.

Applicato a tutti. La stessa formula per il capitano e per il cugino del capitano.

Legato a qualcosa di verificabile. Oro sulla bilancia, una nave nel tribunale delle prede, un risparmio nei conti.

Quando una delle tre cade, il denaro non motiva nessuno. Crea un Almagro.

Oggi: tre modi di pagare un’idea

Salto in avanti fino al nostro secolo, dove l’oro è diventato una cassetta dei suggerimenti e Almagro lavora in amministrazione e finanza.

Chi	Come paga	Numeri
Washington State	Premio fisso in denaro per ogni idea accettata, per ogni membro del team	2025: 9,8 milioni di dollari risparmiati, 10.000 dollari per ogni membro del team
Tennessee	Quota del risparmio verificato, con un tetto	Fino al 15% del risparmio, massimo 100.000 dollari
Toyota	Piccolo premio per ogni idea, qualunque sia la sua dimensione	500 yen per idea, fino a 200.000 yen

Tre modelli, tre filosofie. Washington paga un premio fisso e generoso quando l’idea atterra. Il Tennessee è il modello Cajamarca: porti il risparmio, ne ottieni una fetta. Toyota paga quasi nulla, quasi sempre, e conta sull’abitudine.

La comunità lean adora discuterne. Mark Graban, su LeanBlog, racconta un caso in cui uno schema da 20 dollari per idea in Toyota si è ritorto contro chi lo aveva pensato e sostiene di tenere gli incentivi piccoli e legati all’implementazione. John Maurer confronta i premi medi, 3,88 dollari in Giappone contro 458 negli Stati Uniti.

Dov’è allora la contraddizione con la mia tesi? Non c’è, se leggi con attenzione. I premi piccoli e frequenti costruiscono l’abitudine. I premi proporzionali riconoscono chi sposta l’ago. Un buon sistema ha bisogno di entrambi i livelli: i 500 yen per tutti, e la fetta stile Tennessee per quello che fa risparmiare un milione allo stabilimento.

E quello che fa risparmiare un milione allo stabilimento, premiato con un attestato di cartone e una stretta di mano, farà due conti. Prima o poi. Poi smetterà di mandare idee, oppure le manderà a un concorrente.

Cosa fare lunedì

Allora, dalla stanza dell’oro di nuovo al reparto produttivo. Se gestisci un programma di suggerimenti, ecco tre mosse.

Due livelli. Un premio piccolo e veloce per ogni idea implementata, per costruire l’abitudine. Sopra, un livello proporzionale, una percentuale del risparmio verificato con un tetto, per le poche idee che spostano l’ago.

Pubblica la formula. Percentuale, tetto, chi verifica il risparmio, per quanto tempo il risparmio viene misurato. Prima che arrivi la prima idea, non dopo.

Chiudi il cerchio in pubblico. I tribunali delle prede della Royal Navy non si limitavano a pagare, registravano. Racconta allo stabilimento chi ha ricevuto cosa e perché.

Il tetto è la parte su cui la gente litiga, e capisco perché. Il Tennessee si ferma a 100.000 dollari. Preferisco discutere sul tetto che sul principio..

Ps. Pizarro non aveva bisogno di un tetto. Le regole le scriveva lui, e per puro caso era anche primo in fila.

-B

Fonti

• William H. Prescott, History of the Conquest of Peru (Project Gutenberg, in inglese)
• Pedro Sancho, An Account of the Conquest of Peru (Project Gutenberg, in inglese)
• Esteban Mira Caballos, Un botín de leyenda: el rescate de Atahualpa (in spagnolo)
• Infobae: Atahualpa y el oro del rescate (in spagnolo)
• Oxford Reference: prize money (in inglese)
• Washington Secretary of State: State Productivity Board approves cash awards (in inglese)
• State of Tennessee: Employee Suggestion Program (in inglese)
• LeanBlog: Toyota, $20 per idea (in inglese)
• Business Excellence: reward improvement (in inglese)